Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Представители страховых компаний ответили на вопросы относительно наиболее перспективных для регионов каналов продаж.

Эксперт, 13 декабря 2004 г.

Можно ли использовать московский опыт продвижения страховых продуктов в регионах? Какие каналы продаж имеют там наилучшие перспективы?

2781 просмотр

Александр Федонкин, заместитель генерального директора Московской страховой компании:

- При развитии региональной сети один из вариантов уменьшения расходов на открытие филиала и периода окупаемости этих расходов заключается в тиражировании технологий продаж, используемых в головном офисе. Открывшая в этом году более двадцати филиалов Московская страховая компания не только обеспечивает свои филиалы пакетами документов, бланковой продукцией, но и регулярно проводит тренинги для руководства и ведущих специалистов этих филиалов.
На уровень продаж влияют не только технологии, но и соответствие страховых продуктов целевым группам потребителей в регионах. Вспоминается рекламная кампания одного из крупных страховщиков по автострахованию в регионе газодобычи, в которой упор делался на покрытие по угону вне зависимости от наличия установленных противоугонных систем - в городе, окруженным тайгой, в котором угонов в принципе не было, подобная реклама не имела смысла.
Из каналов продаж актуальными являются те же, что и в Москве. Но, например, если в Москве предложения каких-либо товаров или услуг, включая страховые, распространяемых через сети многоуровневого маркетинга, вызывают недоверие и естественное желание защитить свой карман, то в регионах подобные каналы сбыта появились позднее и по ним реализуется немало полисов по страхованию жизни, от несчастных случаев и так далее.

Никита Исаев, президент страховой компании "Прайм Иншуранс":

- Стоит признать, что стремление региональных клиентов удержать финансовые потоки в регионе абсолютно оправданно, так как финансовое благополучие региона во многом зависит от страховщиков. Следствие этого - активная экспансия страховщиков в регионы, а также покупка крупными ФПГ страховых компаний с развитой региональной сетью. Яркими примерами являются покупка группой "Уралсиб" Промышленно-страховой компании; финансовые результаты "Росгосстраха" по ОСАГО напрямую зависят от их регионального портфеля. Для продвижения страховых продуктов необходимо: создание команды профессионалов, перераспределение инвестиционных ресурсов страховщика в регион, распространение под собственным брендом страховой культуры. Приоритет канала продаж страховых продуктов в России еще не определен. Германский путь агентской направленности прямых продаж заключается в работе клиента непосредственно с агентом страховщика. Английский брокерский путь продаж, напротив, не дает выхода клиента к прямому страховщику. На мой взгляд, Россия все-таки пойдет по пути континентальной Европы, и страховщикам стоит сделать акцент на развитии именно стационарных офисов продаж в регионе.

Всеволод Иванов, вице-президент "Росгосстраха":

- На мой взгляд, московский опыт продвижения страховых продуктов и услуг ничем не отличается от опыта продаж в других регионах, где в той или иной степени используются те же самые инструменты продвижения. Наилучшие перспективы имеет традиционный канал продаж - агенты. Особенно заметно это в сельской местности, где потребительские предпочтения консервативны, а главную роль играют рекомендации и устоявшиеся доверительные отношения, проверенные временем.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »